Multiagent, agent wyłączny czy broker — u kogo kupić polisę

Wyobraź sobie dwie rozmowy o tej samej polisie dla twojej firmy. Pierwsza: ktoś po drugiej stronie biurka kładzie przed tobą ofertę swojego towarzystwa i tłumaczy, czemu akurat ona jest dla ciebie najlepsza. Druga: ktoś najpierw prosi cię o opis tego, czym się zajmujesz, potem wyciąga kilka ofert od różnych zakładów i mówi wprost, gdzie w wyłączeniach siedzi haczyk. No i obaj są legalnymi pośrednikami, obaj mogą sprzedać ci ubezpieczenie. Tyle że pracują dla kogoś zupełnie innego… i to jest właściwie sedno całej sprawy.

Bo na rynku polis kręcą się trzy figury, które łatwo ze sobą pomylić: agent wyłączny, multiagent i broker. A z punktu widzenia przedsiębiorcy ta różnica wcale nie jest akademicka. Tak naprawdę decyduje o tym, kto stoi po twojej stronie, kiedy przyjdzie szkoda i zacznie się spór o odszkodowanie.

Kto właściwie dla kogo pracuje?

I tu się wszystko zaczyna. Agent — czy to wyłączny, czy multiagent — działa w imieniu i na rzecz zakładu ubezpieczeń. To jest jego mocodawca, to on go wynagradza prowizją i to jego produkty agent ma sprzedać. Broker siedzi po drugiej stronie stołu, bo reprezentuje ciebie. Komisja Nadzoru Finansowego opisuje istotę tego zawodu jednoznacznie — chodzi o „udzielenie klientowi porady opartej o rzetelną analizę dostępnych na rynku produktów ubezpieczeniowych oraz udzielenie rekomendacji”. Czyli broker przegląda cały rynek, a nie półkę jednej firmy.

Agent wyłączny ma umowę z jednym towarzystwem i tylko jego ofertę, koniec. Multiagent to ten sam mechanizm, tylko trochę szerszy — Rzecznik Finansowy definiuje go jako „agenta ubezpieczeniowego wykonującego działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z co najmniej dwoma zakładami ubezpieczeń”. Może więc zestawić ci kilka ofert i to jest realna zaleta. Tyle że dalej wybiera tylko spośród tych towarzystw, z którymi sam podpisał umowy, i dalej rozlicza się z prowizji od ubezpieczyciela.

Czym to się różni w praktyce — tabela

A co, jeśli pośrednik nawali?

To jest pytanie, którego prawie nikt nie zadaje przy podpisywaniu umowy, a które potrafi naprawdę zaboleć. Załóżmy, że pośrednik źle dobrał zakres, pominął jakieś istotne ryzyko albo nie powiedział ci o wyłączeniu — i przez to nie dostajesz wypłaty. No to kto za to odpowiada?

Przy agencie wyłącznym odpowiada zakład ubezpieczeń, na którego rzecz ten agent działał. Przy multiagencie i brokerze jest inaczej — oni odpowiadają osobiście, i właśnie dlatego prawo nakłada na nich obowiązkowe ubezpieczenie OC zawodowe. Rzecznik Finansowy w swoim opracowaniu zestawia oba reżimy wprost, pokazując „przesłanki odpowiedzialności wobec klienta” dla multiagenta i brokera. A dla ciebie w praktyce znaczy to jedno: u multiagenta i brokera masz konkretny adres roszczenia po stronie pośrednika, no i polisa OC stoi za jego błędem.

Konflikt interesów i to, kto komu płaci

Tu się robi ciekawie. Agent i multiagent żyją z prowizji wliczonej w składkę, którą płaci im ubezpieczyciel. To nie znaczy od razu, że doradzą ci źle — przepisy każą przecież każdemu dystrybutorowi działać „zgodnie z najlepiej pojętym interesem klientów”. Ale konflikt interesów jest tu poniekąd wpisany w sam model: pośrednik zarabia na sprzedaży produktu konkretnej firmy.

Broker ten konflikt rozbraja niejako konstrukcyjnie, bo prawnie stoi po stronie klienta. Klasycznie wynagradza go kurtaż, czyli prowizja ujęta w składce — i to bywa zaskoczeniem, bo dla firmy współpraca z brokerem często w ogóle nie generuje osobnej faktury. Coraz częściej brokerzy pracują też za honorarium ustalone wprost z klientem. No i niezależnie od modelu broker ma obowiązek „udzielić porady w oparciu o rzetelną analizę dostępnych na rynku produktów”, a polskie prawo zabrania mu jednocześnie być agentem. To rozdzielenie ról jest w sumie fundamentem zaufania do tego zawodu.

No to u kogo w końcu kupić?

To zależy, co ubezpieczasz i jak skomplikowana jest twoja firma. Przy prostych, masowych polisach — OC działalności jednoosobowej, ubezpieczenie firmowego auta, drobny majątek — agent czy multiagent w zupełności wystarczy, a multiagent dodatkowo porówna ci kilka ofert od ręki, na miejscu. Szybko, sprawnie, bez przepłacania za doradztwo, którego raczej i tak nie potrzebujesz.

• Masz nietypowe ryzyka, flotę, zapasy, odpowiedzialność zawodową, cyber albo D&O — to już teren dla brokera, bo zestawi rynek i wynegocjuje warunki pod ciebie.
• Zależy ci, żeby ktoś walczył o odszkodowanie po twojej stronie, gdy przyjdzie szkoda — broker reprezentuje klienta także w likwidacji.
• Chcesz po prostu szybko domknąć standardową polisę i porównać dwie–trzy oferty — multiagent będzie najszybszy.
• Cenisz znajomość jednego towarzystwa i jego programów lojalnościowych — wtedy agent wyłączny ma sens.

Jedna rzecz jest wspólna dla wszystkich trzech: każdego legalnego pośrednika sprawdzisz w rejestrze prowadzonym przez KNF, a każdy ma obowiązek powiedzieć ci, w jakim charakterze działa — jako agent na rzecz zakładu, czy jako broker na twoją rzecz. Jeśli tego nie usłyszałeś, to po prostu zapytaj wprost, zanim cokolwiek podpiszesz.

Praktycznie: przy złożonym ryzyku firmowym zacznij raczej od brokera, przy standardzie porównaj oferty u multiagenta — i w obu przypadkach poproś o pisemną analizę potrzeb oraz uzasadnienie rekomendacji, bo to jest po prostu twoje prawo. Ten tekst ma charakter informacyjny, nie jest ofertą ani indywidualną poradą ubezpieczeniową; przed decyzją porównaj warunki kilku polis i, jeśli masz wątpliwości, skonsultuj zakres z agentem albo brokerem.